Интервью с Еленой Якушовой, старшим маркетологом по развитию ассортимента ООО «Офисмаг» и экспертом премии «Золотой медвежонок»
Как превратить полку магазина в магнит для покупателей? В преддверии публичных защит номинантов сезона «Выбор ритейла» мы обсудили с Еленой Якушовой принципы формирования ассортимента детских товаров. Эксперт рассказала о профессиональных подходах — от анализа целевой аудитории до нюансов упаковки, влияющих на решение родителей о покупке.
Вы узнаете, как:
• точно определить потребности разных сегментов покупателей;
• выстроить ассортиментную матрицу;
• учесть тренды рынка и долгосрочные предпочтения в категории детских товаров;
• использовать упаковку как инструмент продаж.
Как определить оптимальный ассортимент для конкретной торговой точки? Как понять, какие товары будут пользоваться спросом у покупателей, а какие останутся лежать на полках?
Е. Якушова: Для определения оптимальной матрицы торговой точки, во‑первых, нужно знать своего покупателя — кто в основном ходит в торговую точку и каковы его интересы. Это могут быть:
• молодые родители с маленькими детьми, которым интересны обучающие игрушки;
• подростки, ищущие интересные трендовые игрушки и канцелярию;
• бабушки с внуками, желающие порадовать ребёнка интересной и полезной игрушкой;
• родители школьников, готовые потратиться на трендовую игрушку, порадовав ребёнка за успехи в учёбе.
Во‑вторых, нужно следить за трендами, изучать новинки на рынке, учитывать увлечения и пожелания целевого трафика торговой точки. Нужно помнить, что оптимальный ассортимент — это результат постоянной работы и регулярного анализа спроса и предпочтений клиентов.
Какие характеристики товара (безопасность, экологичность, функциональность и т. д.) сильнее всего влияют на решение родителей о покупке?
Е. Якушова: Так как речь идёт о товарах для детей, к этой товарной группе родителями предъявляются наиболее строгие требования. Покупая игрушку, родитель хочет получить безопасный и функциональный продукт. Ведь каждая игрушка должна выполнять определённую функцию и способствовать развитию определённых навыков ребёнка.
Также не нужно забывать и об эстетической составляющей игрушки и её упаковки: красивый и выделяющийся на полке продукт быстрее привлечёт внимание покупателя. Не будем забывать и об эстетическом воспитании детей через призму игры.
Какие требования к упаковке детских товаров наиболее критичны с точки зрения ритейла?
Е. Якушова: Пожалуй, на первом месте в данном вопросе идёт информативность. Клиент сразу должен понимать, что за товар на полке, какие важные характеристики он имеет.
Стоит отметить и важность упаковки, которая, с одной стороны, должна защитить товар от кражи и загрязнений, а с другой — выгодно представить товар.
Онлайн‑торговля — будущее рынка, но в сегменте детских товаров родителям по‑прежнему важно потрогать и оценить товар воочию: так ли он безопасен, удобен и качественен?
Е. Якушова: Онлайн‑торговля действительно активно развивается и занимает всё большую долю рынка, но в сегменте детских товаров физический контакт с продуктом остаётся критически важным этапом принятия решения для большинства родителей. Родители привыкли контролировать всё, что касается их детей. И игрушки здесь не исключение: родителям важно знать, что попадёт в ручки маленьких потребителей и какие эмоции и ощущения это вызовет.
Какая игрушка вашего детства сегодня стала бы хитом продаж? Или каждому поколению нужны свои игрушки?
Е. Якушова: В целом хиты продаж в категории игрушек вот уже на протяжении нескольких десятилетий неизменны. Это конструкторы, куклы, мягкие игрушки и сюжетно‑ролевые наборы. Меняются только дизайны, материалы и наполнение (особенно в сюжетно‑ролевых наборах).
Если раньше в «дочки‑матери» играли с голыми руками и тряпичными пупсами, то современные игрушки для этой игры — это, например, интерактивные младенцы, которые реагируют на прикосновения. А потребности неизменны: детям всегда нужно было и будет нужно развивать моторику, фантазию, социальные навыки. Поэтому сюжетно‑ролевые игры («дочки‑матери», больница, магазин) и конструкторы будут жить вечно, меняя только антураж.
Ну а что касается игрушки моего детства, то у каждого ребёнка наверняка есть своя любимая мягкая, пушистая, хоть и немного потрёпанная от времени игрушка — тот друг, с которым уютно и который разделит с тобой все твои эмоции. Мягкие игрушки — одна из топовых групп в игрушках.
Какой совет дадите производителям детских товаров и номинантам «Золотого медвежонка»?
Е. Якушова: Создавать отличные продукты, которые будут решать реальные проблемы детей и родителей, будут безопасны, полезны, а главное — сделаны с любовью и уважением к нашим детям. Номинантам желаю уверенности на защите продукта: попасть в номинанты — это уже показатель доверия к вашему продукту.
«Золотой медвежонок»: знак качества для детских товаров
Рынок детских товаров живёт по своим законам, где традиции и инновации идут рука об руку. С одной стороны, неизменные потребности детей (развивать моторику, фантазию, социальные навыки) обеспечивают многолетнюю популярность конструкторов, кукол и сюжетно‑ролевых наборов. С другой — современные технологии (интерактивные игрушки) делают эти категории ещё более привлекательными.
Создавать игрушки и товары для детей — значит брать на себя особую ответственность: каждый продукт должен быть безопасным, полезным и по‑настоящему любимым маленькими потребителями.
Премия «Золотой медвежонок» создана, чтобы поддержать тех, кто разделяет эти ценности. Участие в ней — это:
• шанс заявить о себе на федеральном уровне;
• возможность услышать мнение экспертов, которые помогут улучшить продукт;
• путь к доверию родителей: знак премии на упаковке становится гарантией качества для миллионов семей;
• площадка для диалога с ритейлерами и понимания реальных запросов рынка.
Пусть ваша продукция станет частью счастливого детства! Участвуйте в премии «Золотой медвежонок» и доказывайте делом, что вы создаёте товары с любовью и заботой о детях.